Como escolher a exposição de construção certa e como participar dela

Neste artigo: qual o objetivo das exposições; tipos de stands de exposição e a escolha da sua localização; projeto ideal do stand – modular; pessoal necessário para participar da exposição; é necessário treinamento psicológico da equipe do estande; erros inaceitáveis ​​para os funcionários do expositor; como se comportar com os visitantes; folhetos materiais de exibição são melhores lembranças do que brochuras.

No passado recente, as exposições de importância citadina, regional, republicana e sindical, cujas arquibancadas-pavilhões demonstravam os produtos da indústria e da agricultura nacionais, não continham objetivos práticos – eram algo entre um museu e uma produção de espetáculos. As exposições modernas são especializadas em bens e serviços de uma indústria específica, por exemplo, nos stands de uma feira de construção, tanto fabricantes de materiais destinados à reparação e decoração como empresas que realizam trabalhos de reparação e decoração na íntegra irão demonstrar os seus produtos. É claro que os locatários das áreas de exposição contam com o máximo de lucro da participação – nós veremos como a participação efetiva na exposição é alcançada e quais são seus segredos.

Quais são os objetivos de construir exposições?

A publicidade é um meio mágico de vender bens e serviços, mas tem havido muitos nos últimos anos. Páginas de mídia e canais de TV, outdoors e banners de diferentes tamanhos nas ruas, banners em sites – todos esses meios de propaganda agressiva certamente funcionam, mas também criam um reflexo negativo estável entre o público de compradores em potencial. Uma desvantagem comum de qualquer publicidade visual é que o comprador deve acreditar em sua palavra e, muitas vezes, as verdadeiras características dos produtos de construção diferem significativamente daquelas declaradas nos comerciais..

Tendo como pano de fundo os tipos de publicidade modernos, a exposição de construção tem várias vantagens indiscutíveis, e a primeira delas é que o comprador não só verá o produto com os próprios olhos, como também poderá pegá-lo, ou seja, faça a sua opinião, passe-a aos seus colegas, parceiros e conhecidos. De acordo com analistas do Centro de Pesquisa da Indústria de Exposições (CEIR), expor produtos em feiras tem, em comparação com qualquer outro meio de publicidade, um impacto seis vezes maior nas vendas, ou seja, o custo de participação em uma exposição de construção terá retorno mais rápido e se transformará em grandes lucros para seus participantes. No entanto, a maior eficiência na exposição de produtos e serviços fica condicionada ao prestígio da área expositiva, que garante o interesse dos visitantes à sua propriedade..

A exposição de construção permite que você resolva uma série de problemas de marketing, incluindo:

• vendas de produtos, publicidade eficiência;
• preços, estabelecendo preços competitivos para produtos e serviços;
• política de produtos, determinação da gama de produtos mais demandados no mercado;
• estudo da linha de produtos das empresas concorrentes neste segmento de mercado;
• estabelecendo contatos diretos com compradores atacadistas.

Como escolher um estande e local de exposição?

Os recintos de exposições russos oferecem aos expositores, via de regra, stands dos seguintes tipos: unilateral ou bilateral, ou seja, localizado em uma linha linear de arquibancadas adjacentes; canto, com vista dupla-face (da passagem entre duas fileiras de arquibancadas e da passagem lateral); cabeça ou “península”, o acesso a ela é aberto por três lados; Block-stand ou “island”, localizado independentemente das filas de stands de exposição, tem acesso de quatro vias. Dependendo da abertura do estande, o custo do aluguel aumenta – o estande do bloco vai custar mais, mas esse tipo de exposição vai trazer o maior efeito pela sua visibilidade e abertura.

O layout das filas do estande é determinado pelos organizadores da exposição, enquanto os pontos-chave serão a divisão em seções temáticas da exposição, o número de filas e a largura necessária dos corredores entre elas, a infraestrutura existente, o número de participantes e visitantes. E a depender desse layout, bem como das características arquitetônicas do pavilhão de exposições, é possível determinar os locais de maior sucesso para a colocação de estandes. Estes serão os sites localizados:

• à direita da entrada principal;
• no centro do pavilhão de exposições;
• não muito longe da entrada da exposição;
• nos corredores principais;
• na intersecção de dois corredores principais, bem como o principal com menor e dois menores.

Os locais de expositor de menor sucesso:

• perto de saídas de emergência e portas para movimentação de mercadorias;
• não muito longe de pontos de alimentação e banheiros;
• próximo a arquibancadas de grandes empresas concorrentes;
• nas imediações de locais onde sejam realizados eventos públicos;
• perto e atrás das colunas, bem como em becos sem saída, áreas mal iluminadas.

A localização do estande da exposição, questões de vizinhança com outros participantes da exposição devem ser coordenadas com seus organizadores com antecedência – idealmente, um local lucrativo para a exposição deve ser encomendado muito antes da data da exposição.

A construção de um stand para uma exposição de construção é normalmente feita com uma moldura modular de alumínio, o que permite criar uma estrutura com a forma e as dimensões desejadas. Com seu baixo custo, os estandes de exibição de moldura têm uma desvantagem – eles não são capazes de criar uma imagem única da exposição. Métodos de design visual ajudarão a compensar a aparência padrão e enfadonha de tal estande – publicidade não padrão, instalação de dispositivos de iluminação multicoloridos, etc..

Havendo necessidade de stand de exposição mais de uma ou duas vezes por ano, ou seja, Como a empresa participa de diversas feiras anuais, a melhor opção seria um estande modular, composto por vários blocos, permitindo construir diversas opções de exposição de acordo com o tamanho da área expositiva e o tipo de estande. Essas estruturas de exposição são feitas de plástico e outros materiais leves com rigidez e resistência suficientes. A concepção do stand deverá corresponder à identidade corporativa do expositor – é preferível confiar o seu desenvolvimento a empresas de design com experiência na área. Preste atenção especial à paleta de cores com que o estande é pintado, pois os psicólogos têm certeza de que o design colorido não só atrai a atenção, como também constitui uma reação psicológica dos visitantes, atraindo ou repelindo sua atenção.

A iluminação é igualmente importante – a sua intensidade e os tipos de acessórios utilizados desempenham um papel importante na atração de visitantes. Na construção da iluminação, deve-se levar em consideração as dimensões do estande, o tamanho e a paleta de cores das peças expostas. Os aparelhos de iluminação instalados no estande são divididos em dois grupos – iluminação geral e iluminação especial (alvo). Se a iluminação geral tem como objetivo iluminar toda a área do estande, a iluminação especial é destinada a destacar determinados pontos e exposições, para zoneamento do estande. A iluminação geral muito clara ou muito fraca é um grande erro!

Métodos comprovados para atrair visitantes para o estande: bandeiras e mastros com o logotipo do expositor impresso no alto, acima das fileiras de estandes; estruturas giratórias e luminosas; código de vestimenta especial para funcionários; garotas atraentes de minissaias (ensine-as a pronunciar o nome e o slogan da campanha corretamente!), telas de TV grandes com vídeos brilhantes.

Equipe para trabalhar no estande

Os funcionários da empresa expositora que possuem o conhecimento mais completo das características dos produtos costumam trabalhar no estande de uma feira de construção. Porém, não basta apenas o conhecimento da linha de produtos – todo funcionário da empresa que representa seus interesses no local da feira deve ter conhecimentos na área de psicologia. E para isso, o treinamento com o envolvimento de psicólogos especializados é extremamente necessário – a participação na mostra deve trazer lucro para o expositor, senão de que adianta?

A equipa de colaboradores da empresa que participa na feira de construção está dividida em três grupos: informativos, distribuindo brochuras dentro do pavilhão de exposições e fora dele de forma a atrair o maior número de visitantes possível; técnico, que inclui especialistas experientes que têm informações completas sobre os produtos da empresa, atendendo aos visitantes do estande; gestão (grupo de gestores), que inclui funcionários com autoridade no campo das relações contratuais.

A eficácia do trabalho do grupo de informação está relacionada com o layout do complexo de exposições – os pontos básicos dos funcionários deste grupo são mais fáceis de determinar com base na experiência de exposição do ano passado no mesmo local de exposição. É necessário considerar os seguintes pontos: vias de circulação dos visitantes; localização do estande da empresa; técnicas de atração de visitantes utilizadas por expositores nas proximidades de seu estande. Durante todo o período de participação na feira, os pontos base do grupo de informações devem ser alterados com base na situação atual e no comportamento dos concorrentes.

Caso o expositor não pretenda utilizar um grupo informativo na mostra, terá que gastar mais dinheiro com publicidade.

O número de funcionários do segundo grupo está relacionado à variedade de produtos expostos no estande e ao número de visitantes. Se uma empresa expositora produz várias dezenas de produtos, então cada funcionário não é capaz de possuir informações completas sobre suas características e responder com competência a qualquer pergunta de um visitante sem revelar segredos comerciais – ele simplesmente não tem conhecimento suficiente. Portanto, é necessária a presença constante de pelo menos um especialista para cada segmento de produto, ou seja, é preciso preparar várias pessoas para essa função, para que se substituam periodicamente e fortaleçam a equipe com o fluxo de visitantes. A preparação psicológica para os membros deste grupo é especialmente importante – eles devem se orientar corretamente entre os visitantes e separar os clientes potenciais dos vadios, focalizando o primeiro e confiando o segundo aos funcionários juniores.

Cada funcionário da empresa expositora, que a representa no estande, é obrigado a se vestir de maneira limpa e com capricho, a ser amigável com os visitantes, independentemente do grau de cansaço, para permitir ao visitante examinar os produtos expostos, para entregá-los para segurar em suas mãos, se possível.

Os membros dos dois primeiros grupos, independentemente da situação atual, não devem se comportar da seguinte forma:

• fingir ser um “guarda do posto”, com uma expressão de pedra correspondente no rosto e um olhar vazio;
• reunir-se em grupos “por interesses” e comunicar-se ativamente entre si, ignorando os visitantes;
• ler um livro ou jornal;
• evite se comunicar com os visitantes por algum motivo;
• atacar os visitantes com frases rotineiras como “mostrar algo?”, “você está interessado em alguma coisa?”, bem como “Não sei, pergunte a outra pessoa” que causam reações negativas dos visitantes;
• demonstram indiferença às amostras de produtos expostos.

O terceiro grupo – líderes – é responsável pelas atividades de cada grupo. Neste grupo encontram-se os gestores dos departamentos de marketing e vendas, responsáveis ​​pelo trabalho de cada um dos dois grupos em separado, ou um representante da direcção da empresa, efectuando a gestão operacional dos dois grupos em simultâneo. O líder deve avaliar corretamente a situação em qualquer momento de participação na exposição, mudando a tarefa atual para os funcionários de ambos os grupos, com base na situação atual. Entre as tarefas prioritárias para a solução da qual é responsável está a presença no stand de um número suficiente de colaboradores para prestar atenção aos visitantes, independentemente do seu número e sem atrasos, mesmo a curto prazo.

É impossível calcular com absoluta precisão o número potencial de visitantes do estande – seu número aumentará e diminuirá a cada dia de exibição. Com um aumento significativo do número de visitantes, o responsável necessita de reforçar o grupo de stand com colaboradores dos grupos de gestão e informação (os membros destes últimos são envolvidos na ausência de reservas dos grupos técnico e de gestão). O vídeo publicitário e informativo, que passa constantemente no telão na entrada do estande, vai ajudar a suprir parcialmente a carência de funcionários no estande..

Com base nos resultados do primeiro dia de exposição, é possível tirar conclusões sobre a frequência de afluxo de visitantes, determinar o número médio de visitas por unidade de tempo, planejar o trabalho dos funcionários e a necessidade de apostilas.

O gerente controla a manutenção de um registro dos visitantes do estande, que deve ser mantido por sua equipe – as informações nele inseridas ajudarão a ampliar o círculo de clientes. As páginas do jornal são divididas nas seguintes colunas (colunas): №№; NOME COMPLETO; o nome da empresa (no sentido de local de trabalho do visitante); posição do visitante; informações de contato (telefone, e-mail, site); tópico de negociações; Informação adicional. Será útil manter um diário das avaliações dos visitantes, que nele colocam suas opiniões sobre o estande da feira..

Folhetos para a exposição

Para divulgar sua empresa e seus produtos, o expositor prepara o estande com apostilas, como livrinhos e lembranças. No entanto, uma parte significativa dessas brochuras será descartada pelos visitantes assim que deixarem a área de exposição. Por isso, a ênfase principal na preparação de apostilas para a maioria dos visitantes deve ser colocada não em livretos, mas em souvenirs baratos – canetas, chaveiros, pastas e cadernos – com o logotipo do expositor impresso neles. Durante todo o tempo de uso, que é de pelo menos três meses, o logotipo lembrará discretamente a empresa que o possui.

Fontes de papel de informações sobre o expositor, ou seja, brochuras, catálogos de produtos, brochuras e folhetos com anúncios, tabelas de preços e cartões de visita (funcionários do estande e corporativo), claro, são necessários, mas você não pode distribuí-los para qualquer pessoa – isso não surtirá o efeito esperado. A razão é simples – seguindo o complexo expositivo de estande a estande, o visitante é gradualmente carregado com anúncios em papel diversificados, o que complicará seriamente o movimento e parte do “papel residual” será inevitavelmente jogado fora. Muito mais sentido é alcançado pela mala direta de materiais publicitários por correio – convide o visitante interessado a enviar as informações necessárias para seu endereço postal ou e-mail no final da exposição, explicando que a abundância de materiais de papel da exposição o impedirá de explorar os estandes dos expositores. Assim, você passará a dar mais atenção ao visitante e, não menos importante, seus marqueteiros poderão contatá-lo ao final da exposição, o que não será considerado pelo destinatário como spam.

No fim

A participação em uma exposição de construção requer uma preparação séria, cuidados especiais na escolha do pessoal para o estande, escolha do local e construção do próprio estande, planejamento da exposição, etc. É necessário se preparar para expor com antecedência, e quanto mais tempo sobrar, melhor – as condições de participação na exposição, o estudo das características arquitetônicas do pavilhão de exposições e do entorno – seu departamento de marketing deve pesquisar cuidadosamente e utilizá-los na construção de uma estratégia eficaz.

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