Neste artigo: vale a pena visitar exposições; plano de visita à exposição; dividimos os expositores em grupos; objetivos pessoais de visita e perguntas aos expositores; o que levar para a exposição; como economizar tempo e esforço ao visitar estandes.
Os pavilhões da mostra de construção estão lotados e repletos de estandes coloridos, cujos expositores têm feito todo o possível para atrair a atenção dos visitantes. E há muitas pessoas na exposição – representantes de empresas de construção, redes de varejo, mídia de massa, habitação e serviços comunitários, etc. Na confusão, é muito fácil esquecer o propósito da sua chegada à exposição de materiais para reparação e decoração, sem visitar os estandes das empresas de que necessita com urgência. Este material irá ajudá-lo não só a visitar a exposição, mas também a tirar o máximo partido desta visita – a exposição da construção é extensa, é bastante difícil contorná-la completamente e ao mesmo tempo obter o máximo de informação..
Benefícios de uma exposição de construção
E por que ir a exposições, se as informações sobre um determinado material de construção podem ser encontradas em catálogos especializados, revistas e publicações online?
A exposição é a única oportunidade de contacto direto com representantes de fabricantes de materiais de construção e prestadores de serviços da área, que estejam fisicamente presentes na mesma área e no mesmo endereço. Quaisquer outras fontes de informação sobre materiais de construção são de natureza publicitária pronunciada, e os consultores online impessoais em sites de materiais de construção (principalmente intermediários) não são capazes de responder a perguntas específicas, uma vez que não possuem todas as informações. Para as maiores empresas do setor de construção, a participação na feira não serve apenas para manter a imagem – é uma rara oportunidade de comunicação com os clientes, portanto, há tecnólogos em seus estandes capazes de responder com razoabilidade às perguntas mais complicadas sobre produtos e serviços.
Em cada nova temporada de exposições, os expositores demonstram aos visitantes seus mais recentes desenvolvimentos na área de materiais de construção, tecnologias, equipamentos e ferramentas. Ao mesmo tempo, você poderá não só ver novos itens, mas também no local resolver problemas na sua compra com fabricantes diretos, contornando a cadeia ramificada de intermediários, pactuar o treinamento de seus funcionários utilizando esta tecnologia.
No entanto, não basta apenas visitar uma exposição de construção e vislumbrar os estandes dos expositores apresentados, fazendo algumas perguntas na ocasião e coletando um monte de livretos e brochuras – você precisa se preparar para uma visita com o mesmo cuidado que os donos dos estandes.
Um mês antes do início da exposição
Decida quais são seus objetivos pessoais para visitar a exposição, escreva-os – será ideal escolher de três a cinco gols, não mais. A formulação correta dos objetivos é importante, eles não devem ser vagos – por exemplo, “inspecionar os novos produtos exibidos pelos expositores” não é adequado como um objetivo, e “encontrar uma máquina de polir parquete de alto desempenho a um custo aceitável (especificar a faixa de preço)” é excelente.
Nesta altura, os organizadores da exposição publicarão uma lista dos expositores na imprensa ou em site especializado, onde, entre outras coisas, serão descritas as posições dos estandes das empresas participantes. Com base nesta lista, você pode estudar cuidadosamente os participantes da exposição, definir vários grupos para você: o primeiro terá estandes que são extremamente necessários para visitar; no segundo – aqueles expositores que é desejável visitar; na terceira – estandes, que podem ser visitados se sobrar tempo. As posições dos expositores na lista dos grupos são determinadas de acordo com os objetivos de visita à exposição – quanto mais objetivos atingir a candidatura de uma determinada empresa, maior será a sua posição na lista de visitantes.
Antes de construir a lista do primeiro grupo, analise todos os expositores e selecione a lista mínima das empresas mais importantes, cujos estandes você precisa visitar em qualquer caso – este será o cenário mais pessimista. Em seguida, destaque os expositores em uma lista otimista – terá o maior número de estandes que você gostaria de visitar. Coloque todas as empresas da lista pessimista no início do primeiro grupo visitante, os demais expositores da lista otimista – depois deles no primeiro grupo e no início do segundo grupo.
Se uma boa metade dos expositores não é familiar para você, faça uma lista em ordem alfabética deles, pesquise na Internet os sites corporativos de cada um e estude quais promoções e descontos eles oferecem aos visitantes da exposição – cujas condições são mais favoráveis, esses expositores devem ser visitados. Coloque esses expositores no primeiro ou segundo grupo no plano de visita.
Prepare uma lista de perguntas importantes para você (pelo menos três) para cada expositor do primeiro e segundo grupos, algumas perguntas gerais para o terceiro grupo. Observe que em condições de uma grande multidão de visitantes, será quase impossível formular rapidamente as perguntas certas aos representantes dos expositores nos quais você está interessado..
Uma semana antes da exposição
Agora é necessário fazer ajustes no plano de visita à feira, detalhar dúvidas aos expositores, estimar o tempo necessário para visitar cada estande e a feira como um todo. Reavalie as empresas em cada um dos três grupos de planos – as prioridades atuais podem ter mudado. Imagine um diálogo com representantes dos expositores em sua mente, marque o tempo aproximado para comunicação. Observe que o especialista de que você precisa pode estar ocupado conversando com outros visitantes da exposição ou por algum motivo estar ausente no momento da sua visita – você precisará alocar mais tempo. Entre em contato com os expositores do primeiro grupo de seu plano e marque um horário na exposição.
Um rico programa de negócios é realizado nas principais exposições de construção – seminários, reuniões de negócios e conferências. Você pode obter um programa detalhado de eventos entrando em contato com os organizadores da exposição, o mais tardar uma semana antes do evento. Conferências de seu interesse podem coincidir no tempo – é necessário determinar e informar seus colegas com antecedência a qual seminário você participará e a qual eles deverão comparecer. Na hora de distribuir reuniões de negócios entre colegas, leve em consideração seus temas e prioridades de interesses – após visitar a feira, você precisa se reunir com os colegas e preparar um relatório sumário que ajudará no desenvolvimento de sua empresa.
Prepare a quantidade necessária de cartões de visita, inclusive nos idiomas dos expositores de seu interesse. Uma situação em que os cartões de visita acabam e você é forçado a informar os representantes do expositor sobre isso é inaceitável – tal resposta pode ser considerada como sua falta de vontade de fazer negócios com esta empresa e, portanto, você não será capaz de obter informações úteis deles. Além dos cartões de visita, o expositor precisará de informações sobre sua empresa – pelo menos na forma de um pequeno livreto.
Estude as vias de acesso aos pavilhões de exposições, identifique alguns dos mais adequados, informe os seus colegas, que irão à exposição consigo. Se a exposição for realizada em outra cidade, certifique-se de adquirir um mapa desta cidade nas quantidades necessárias e marcar o percurso nele.
Cuide do acesso ao recinto da exposição – normalmente o primeiro dia da exposição é projetado para um círculo estreito de visitantes para permitir que eles negociem com os expositores com menos interferência. Para passar facilmente pelos postos de segurança no primeiro dia de exposição, será necessário um cartão-convite grátis – inscreva-se na recepção e proceda à implementação do plano de visita previamente elaborado.
Aliás, só chegar aos pavilhões de exposições com um plano de visita aos estandes de interesse e um cartão-convite não será suficiente – vai demorar muito para encontrar a localização exata do próximo expositor, focando apenas no plano geral da exposição. É necessário não apenas marcar as posições dos expositores na planta gráfica, mas também traçar rotas para eles desde a entrada do pavilhão – desenhe-as na planta do seu pavilhão usando marcadores multicoloridos e diferentes tipos de linhas. Essa medida simples tornará muito mais fácil encontrar e gastar tempo com benefícios..
Dia de visita à exposição
Antes de viajar para o local da exposição de construção, certifique-se de que não esqueceu seus planos de visita, levou consigo um número suficiente de cartões de visita e brochuras, e tem canetas, um notebook, uma agenda ou um laptop (tablet PC) com uma bateria totalmente carregada em sua capa. Não se esqueça de anotar suas idéias no processo e como resultado das negociações com representantes das empresas participantes da exposição – não será fácil recuperar essas informações um dia após a exposição.
Seguindo um plano de visita pré-desenvolvido e visitando constantemente os estandes dos expositores, não tente coletar o máximo possível de brochuras, brochuras e catálogos – apenas os mais valiosos deles. Caso contrário, após uma hora de permanência nos pavilhões de exposições, você será carregado com materiais de papel que sobrecarregam os movimentos posteriores e atrapalham o trabalho normal dos representantes dos expositores. Tente obter as informações necessárias em mídia eletrônica – discos de CD ou DVD, ou combine com representantes dos expositores para enviar materiais para sua caixa de entrada de e-mail (eles costumam fazer uma lista dessas correspondências no estande).
Não perca tempo com a espera excessiva do representante da empresa em que está interessado, que, segundo o pessoal do estande, se ausentou “por alguns minutos” – marque uma reunião com ele no final do dia de exposição ou no final da exposição, deixando o seu cartão de visita e recebendo em troca o cartão de visita deste especialista. A fim de tornar mais fácil encontrar o estande para uma visita de retorno, marque no plano pontos de referência notáveis - talvez seja um banner atraente, um painel de tela de plasma com publicidade ou o formato de um estande próximo.
À noite, ao retornar da exposição após o primeiro dia de visita, faça uma análise dos encontros bem-sucedidos e fracassados, faça ajustes nas listas dos grupos. Avalie o que precisa ser revisto ao visitar os pavilhões de exposições amanhã, considere em detalhes os próximos diálogos com os especialistas das empresas expositoras.
No fim
Planejar com antecedência sua visita a uma feira de construção o ajudará a obter o máximo do seu tempo na feira e lhe dará confiança enquanto você navega entre os estandes que atraem visitantes. Contar com algum tipo de sorte – um encontro espontâneo com o especialista certo ou um fabricante lucrativo de materiais de construção – uma atividade ineficaz.
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